Chronologie des contacts Pipedrive : comment mieux suivre et relancer vos clients ?

Vous utilisez Pipedrive pour gérer vos prospects et vos clients, mais savez-vous réellement quand vous avez échangé avec eux pour la dernière fois ?

Entre les appels, les rendez-vous, les emails et les différentes opportunités commerciales, il n’est pas toujours évident de conserver une vision claire de l’ensemble des interactions avec son portefeuille.

Pourtant, un client avec lequel vous n’échangez plus est un client que vous risquez de perdre.

C’est précisément pour répondre à cette problématique que Pipedrive propose une fonctionnalité particulièrement intéressante, mais encore trop peu exploitée : la chronologie des contacts.

Dans ce tutoriel, Lucas, de chez BLC, vous explique comment utiliser cet outil pour identifier les clients à relancer, suivre vos interactions commerciales et améliorer votre fidélisation.

Vous utilisez Pipedrive pour gérer vos prospects et vos clients, mais savez-vous réellement quand vous avez échangé avec eux pour la dernière fois ?

Entre les appels, les rendez-vous, les emails et les différentes opportunités commerciales, il n’est pas toujours évident de conserver une vision claire de l’ensemble des interactions avec son portefeuille.

Pourtant, un client avec lequel vous n’échangez plus est un client que vous risquez de perdre.

C’est précisément pour répondre à cette problématique que Pipedrive propose une fonctionnalité particulièrement intéressante, mais encore trop peu exploitée : la chronologie des contacts.

Dans ce tutoriel, Lucas, de chez BLC, vous explique comment utiliser cet outil pour identifier les clients à relancer, suivre vos interactions commerciales et améliorer votre fidélisation.

1. Qu’est-ce que la chronologie des contacts dans Pipedrive ?

La chronologie des contacts est une fonctionnalité du CRM Pipedrive qui permet de visualiser, sur une période donnée, les interactions enregistrées avec vos contacts.

Accessible depuis la rubrique Contacts, elle présente une vue chronologique de vos échanges, que vous travailliez avec des personnes ou des organisations.

Contrairement à une simple liste de contacts, cette interface permet de comprendre rapidement l’historique de votre relation commerciale.

Vous pouvez notamment retrouver les appels téléphoniques, les rendez-vous, les visites commerciales, les tâches, les notes, les emails et les affaires associées à vos contacts, selon les éléments affichés dans votre configuration.

L’intérêt est simple : identifier en quelques secondes les clients avec lesquels vous entretenez une relation régulière et ceux que vous avez peut-être délaissés.

Une vue d’ensemble de votre portefeuille commercial

Prenons l’exemple présenté dans notre vidéo.

Dans son compte de démonstration, Lucas dispose de 214 organisations enregistrées dans Pipedrive.

En ouvrant la chronologie des contacts, il retrouve ces 214 sociétés, accompagnées d’une représentation visuelle de leurs interactions sur plusieurs mois.

Il peut ainsi observer les événements enregistrés pour chaque organisation et repérer les périodes durant lesquelles aucune activité n’apparaît.

Cette vue globale évite de devoir ouvrir individuellement chaque fiche client pour vérifier son historique.

2. Comment accéder à la chronologie des contacts ?

L’accès à cette fonctionnalité est relativement simple.

En quelques clics, vous obtenez une vue structurée de votre activité commerciale sur la période sélectionnée.

3. Identifier rapidement les clients que vous devez relancer

C’est probablement l’utilisation la plus intéressante de la chronologie des contacts.

Dans une entreprise, tous les clients ne nécessitent pas le même rythme de suivi.

Certains doivent être contactés chaque semaine, d’autres chaque mois, chaque trimestre ou seulement une à deux fois par an.

Avec Pipedrive, vous pouvez définir une fréquence de contact souhaitée et identifier les organisations pour lesquelles aucune interaction correspondant à vos critères n’a été enregistrée récemment.

Exemple concret : analyser le portefeuille d’un commercial

Dans la vidéo, Lucas applique un filtre sur les organisations dont il est propriétaire.

Il obtient ainsi une vue de son propre portefeuille commercial, puis sélectionne une fréquence de contact annuelle.

Pipedrive lui indique alors qu’une grande partie de ses organisations nécessite une prise de contact au regard des critères définis.

Pourquoi ? Parce qu’aucune activité commerciale prise en compte dans ce suivi n’a été enregistrée dans la période correspondante.

Cela ne signifie pas nécessairement qu’aucun échange n’a eu lieu dans la réalité. En revanche, aucune interaction correspondante n’est tracée dans le CRM.

Cette distinction est essentielle : la qualité de votre suivi dépend aussi de la régularité avec laquelle vos équipes renseignent leurs activités.

Adapter votre fréquence de suivi à vos clients

Ces fréquences sont des exemples à adapter à votre cycle de vente, à vos engagements et à la valeur de chaque compte.

L’objectif n’est pas de contacter tous vos clients au même rythme, mais de mettre en place une stratégie de suivi cohérente et régulière.

4. Filtrer les interactions pour mieux analyser votre activité commerciale

La chronologie des contacts ne se limite pas à afficher les dernières interactions.

Elle permet également de choisir les types d’événements que vous souhaitez prendre en compte dans votre analyse.

Vous pouvez notamment travailler sur les appels, les rendez-vous, les emails, les notes ou les activités commerciales.

Cette fonctionnalité est particulièrement intéressante pour distinguer les différents niveaux d’engagement avec vos clients.

Pourquoi filtrer par type d’activité ?

Imaginons qu’un commercial contacte régulièrement ses clients par téléphone, mais ne réalise quasiment jamais de rendez-vous.

Si vous analysez l’ensemble des interactions, son portefeuille peut sembler correctement suivi.

En revanche, si vous décidez de ne prendre en compte que les rendez-vous, vous pouvez découvrir que certaines organisations n’ont pas bénéficié d’un véritable échange commercial approfondi depuis plusieurs mois.

Vous pouvez alors identifier les comptes pour lesquels il serait pertinent de programmer une visite, une réunion de suivi ou un bilan de collaboration.

La chronologie devient ainsi un véritable outil d’analyse de la qualité du suivi commercial, et pas seulement de sa fréquence.

5. Planifier directement vos prochaines actions commerciales

Identifier les clients délaissés est une première étape. Encore faut-il agir.

C’est là que la chronologie des contacts prend tout son sens.

Depuis cette interface, vous pouvez accéder à un contact et préparer une nouvelle action commerciale.

Dans le tutoriel, Lucas prend l’exemple d’une société avec laquelle il souhaite reprendre contact.

Il peut alors créer une activité, programmer un appel pour la semaine suivante et enregistrer cette action dans Pipedrive.

Résultat : le contact est identifié, la relance est planifiée et le commercial dispose d’une prochaine étape claire.

Cette méthode permet de transformer une simple analyse de portefeuille en plan d’action commercial concret.

Elle réduit également le risque d’oublier certains clients entre deux campagnes de prospection ou pendant les périodes de forte activité.

6. Améliorer la fidélisation et développer les opportunités de cross-selling

On associe souvent un CRM à la prospection et à la gestion des opportunités commerciales.

Pourtant, son rôle ne s’arrête pas à la signature d’une affaire.

Une fois le client acquis, il devient essentiel de maintenir une relation régulière pour comprendre ses besoins, anticiper ses difficultés et identifier de nouvelles opportunités.

La chronologie des contacts peut jouer un rôle important dans cette démarche.

Renforcer votre stratégie de fidélisation

Un client qui ne reçoit plus de nouvelles de son interlocuteur commercial peut progressivement se désengager.

À l’inverse, des échanges réguliers permettent de maintenir une relation de proximité.

Grâce à la chronologie, vos équipes peuvent repérer les clients qui n’ont pas été contactés depuis plusieurs mois et programmer des points de suivi avant qu’une situation problématique ne survienne.

Identifier des opportunités de ventes complémentaires

La fonctionnalité peut également soutenir vos actions de cross-selling, autrement dit de ventes croisées.

Par exemple, un client ayant acheté une première prestation il y a six mois pourrait aujourd’hui avoir besoin d’un service complémentaire.

En identifiant les comptes avec lesquels vous n’avez pas échangé récemment, vous pouvez organiser des rendez-vous de bilan et détecter de nouveaux besoins.

Faciliter le travail des équipes Customer Success

Pour les équipes chargées de la réussite et de la satisfaction client, la chronologie constitue également un outil utile.

Elle permet de vérifier si les comptes stratégiques bénéficient d’un suivi suffisamment régulier et de mieux organiser les prises de contact.

L’enjeu est de passer d’une gestion réactive de la relation client à une démarche plus proactive.

7. Envoyer des emails groupés aux contacts à relancer

La chronologie des contacts propose également une possibilité intéressante lorsque vous travaillez sur les personnes plutôt que sur les organisations.

Dans le tutoriel, Lucas montre comment identifier plusieurs contacts pour lesquels aucune interaction récente n’a été enregistrée, puis les sélectionner afin de préparer un email groupé.

Cette approche peut être particulièrement utile pour réactiver des contacts, reprendre des nouvelles après une période d’inactivité ou proposer un nouveau rendez-vous.

Elle permet de gagner du temps lorsque plusieurs personnes nécessitent une action similaire.

Attention toutefois à conserver une communication pertinente et personnalisée. Un email envoyé à plusieurs contacts ne doit pas devenir un message générique sans valeur ajoutée.

Pensez également à respecter les règles applicables à vos communications commerciales, notamment en matière de prospection et de protection des données.

8. Pourquoi utiliser la chronologie plutôt que consulter chaque fiche client ?

Il est évidemment possible de consulter les informations d’une organisation directement depuis sa fiche Pipedrive.

Mais lorsque vous gérez plusieurs dizaines, voire plusieurs centaines de contacts, cette méthode devient rapidement chronophage.

La chronologie offre une approche beaucoup plus transversale.

Cette fonctionnalité est donc particulièrement intéressante pour les responsables commerciaux, les équipes de vente et les équipes Customer Success.

Elle permet de mieux répartir les efforts commerciaux et de consacrer davantage de temps aux comptes qui nécessitent réellement une attention.

9. Nos conseils pour exploiter efficacement la chronologie des contacts

Pour profiter pleinement de cette fonctionnalité, nous vous recommandons d’adopter quelques bonnes pratiques.

Définissez une fréquence de contact adaptée à chaque segment de clientèle. Vos clients stratégiques ne doivent pas nécessairement bénéficier du même suivi que vos comptes occasionnels.

Enregistrez systématiquement vos activités dans Pipedrive. Sans données fiables, la chronologie risque de présenter une vision incomplète de votre relation client.

Analysez régulièrement votre portefeuille. Un point hebdomadaire ou mensuel peut suffire pour identifier les comptes nécessitant une relance.

Utilisez les filtres intelligemment. En distinguant les appels, les rendez-vous et les autres interactions, vous pourrez affiner votre analyse.

Transformez chaque constat en action. Lorsqu’un client doit être relancé, programmez immédiatement une activité pour éviter qu’il ne soit oublié.

Une fonctionnalité simple pour une relation client plus efficace

La chronologie des contacts Pipedrive est une fonctionnalité parfois sous-exploitée, alors qu’elle peut apporter une réelle valeur à votre organisation commerciale.

Elle vous permet de prendre du recul sur votre portefeuille, de visualiser les interactions passées et d’identifier rapidement les clients ou prospects avec lesquels vous devez reprendre contact.

Au-delà du gain de temps, elle contribue à structurer votre suivi commercial, à renforcer la fidélisation et à développer de nouvelles opportunités.

Car finalement, acquérir un client est une chose. Entretenir la relation pour le conserver en est une autre.