Le paramétrage des Pipeline de vente ne doit pas être pris à la légère.
C’est un point qui va être déterminant dans la réussite de votre suivi CRM.
Dans cet article nous allons voir quelques astuces qui vont vous permettre d’optimiser vos Pipeline.
Comme on le disait plus haut, le paramétrage des Pipeline est un point décisif de l’utilisation de votre CRM.
Nous allons voir 5 points précis qui vont vous permettre de les optimiser.
1 – Comment nommer les étapes de votre pipeline de vente
Nous avons deux choix possibles dans le nommage des étapes de votre Pipeline :
- Un titre de colonne avec une action à faire (Exemple : Devis à envoyer).
- Un titre de colonne avec une action qui a été faite (Exemple : Devis envoyé).
Quelle que soit l’option que vous choisissez, je vous invite à vous y tenir sur toutes les colonnes.
Ne changez pas d’optique d’une colonne à l’autre.
Cela risquerait de compliquer la compréhension des utilisateurs.
Par expérience, il est plus pratique de nommer vos colonnes avec une action à faire.
2 – Utiliser la probabilité de succès (Pondération)
Comme vous le savez, vous pouvez fixer une valeur sur chaque offre.
Il s’agit du montant prévisionnel de chiffre d’affaire que vous pourrez gagner.
Chaque offre n’aura pas la même probabilité de succès en fonction de l’étape à laquelle elle se trouve.
Une offre qui vient d’être découverte aura moins de chance d’aller au bout.
Contrairement à une offre sur laquelle vous êtes en négociation.
Je vous invite donc à fixer une probabilité de succès en fonction de chaque étape.
3 – La péremption des offres
Afin de fiabiliser vos process de vente, vous allez pouvoir fixer des délais de péremption sur chacune de vos offres.
Exemple :
Une offre qui bascule à l’étape “Devis à effectuer” ne pourra pas y rester plus de 5 jours.
Sinon vous serez alerté.
Cela va vous permettre de ne pas laisser “trainer” des offres.
4 – Créer plusieurs Pipeline de vente quand c’est nécessaire
Il existe plusieurs raisons qui doivent déclencher la création de plusieurs Pipeline de vente.
- Si vous avez plusieurs types de ventes qui ont des étapes différentes.
- Si vous avez plus de 5-6 étapes sur un Pipeline.
Face à ces deux situations, il faut que vous envisagiez la possibilité de créer plusieurs Pipeline pour simplifier votre suivi.
5 – Les automatisations possibles
Grâce à l’automatisation des flux de travail, vous allez pouvoir automatiser certaines tâches.
Exemple :
Déclencheur : Quand une offre passe à l’étape “Devis à faire”
Action : Vous pouvez créer une activité automatiquement “Devis à créer”.
Ces automatisations vont vous permettre de ne rien oublier.
Mais aussi vous assurer que vos équipes utilisent le même process.