“Ai-je réellement besoin d’un CRM ? vu la petite taille de mon entreprise cela ne me sera pas utile non ? Une question assez récurrente dans notre secteur d’activité cependant il faut se sortir cette idée de la tête ! Un CRM peut être utile quelque soit la taille de votre structure c’est seulement sa forme et son utilisation qui vont différer. D’ailleurs on va parler d’un truc bien utile avec un CRM : le “smarketing”.
Alors oui c’est pas incroyable dit comme ça et la signification ne saute pas au yeux. Pour la petite explication, c’est la contraction de “Sales” et de “Marketing”. On parle d’une nouvelle approche, où le marketing et le commerce travaillent main dans la main afin d’augmenter les ventes et la satisfaction client. Cependant l’utilisation de cette méthode peut être contraignante et nécessiter un outil important : le CRM.
Voici donc les 3 avantages les plus intéressants de cette méthode :
#1 Accompagner les leads sur un tunnel de vente
Très souvent les leads sont transmis au service de vente sans être réellement qualifié, cela peut alors créer une difficulté supplémentaire pour les commerciaux mais aussi une frustration à l’égard d’un lead qui nous a échappé. Le manque de maturation des prospects est donc bien souvent à l’origine d’une vente ratée.
L’avantage du CRM sur une méthode de Smarketing c’est principalement l’accès aux données et au suivi client pour les deux services. Le commercial pourra alors plus facilement récupérer le prospect une fois que l’opportunité de vente est apparente et ainsi poursuivre le tunnel de vente plus efficacement.
#2 Une meilleure communication entre les services
Selon des études, la productivité du service marketing baisse à force de réunion et d’échange de mail. Notons aussi que le manque et/ou la mauvaise communication génère assez couramment des conflits en entreprise. L’avantage du travail en équipe c’est aussi la facilité de communication entre les services et cela peut aisément se faire via votre outil CRM. Le CRM interviendra alors comme une plateforme de suivi où chacun des deux services pourra alimenter les informations nécessaires au bon suivi de chaque client/prospect. Les détails qui sont apportés aux profils des prospects et clients que le CRM. Cette centralisation des informations va permettre :
– Premièrement un gain de temps et de productivité car cela réduira les échanges de mails ( c’est écolo ça d’ailleurs 😀)
– Deuxièmement une réduction des erreurs entre deux échanges d’informations.
Au final les échanges d’informations entre les deux service seront plus fiables, plus rapides et plus simples.
Cela permettra peut être aussi d’y voir plus clair afin de repérer des axes d’améliorations dans les méthodes de travails.
#3 Augmenter le ROI
Votre CRM identifiera les opportunités de deals à votre place à condition qu’il soit alimenté correctement en informations. Cette récolte de données permettra de créer des approches personnalisées pour vos prospects ( et aussi vos clients ! ). Dans une optique de Smarketing le persona et les objectifs seront donc les mêmes autant au commerce qu’au marketing. Permettant alors la mise en place d’actions cohérentes entre elles. ( ex : Un signal pour un besoin en particulier –> un appel d’un commercial pour une offre spéciale )
Il est plus intéressant que les équipes commerciales et marketing travaillent en symbiose plutôt qu’en silos afin d’augmenter la qualité des prospects et rentabiliser l’investissement réalisé sur le secteur marketing/commerce ( car c’est souvent environ 35% des dépenses de l’entreprise ). Le fait d’avoir des prospects mieux qualifiés permet de proposer une approche bien plus adaptée augmentant alors les chances premièrement, de réaliser le deal mais ensuite de fidéliser le client ( si l’offre est de qualité bien sûr ).
Car c’est bien connu il vaut mieux fidéliser ses clients plutôt que d’en prospecter d’autre ( le coût est moindre et la valeur ajoutée bien plus intéressante ! )
En conclusion,
Le Smarketing est une méthode très intéressante car elle est en accord avec la demande actuelle. Le consommateur est à la recherche d’offre plus personnalisées et d’un service à l’écoute de ses besoins.
Faire travailler le marketing en symbiose avec la vente permet alors de mieux comprendre toute les étapes d’un deal réussit pour les deux secteurs. Cependant la mise en place de cette méthode nécessite aussi une organisation “agile” car cela demande beaucoup d’adaptabilité. L’outil CRM est donc bien pratique pour chapeauter tout ça 😎