Vidéo : Comment faire un bon rdv commercial
1 – Préparer son rdv commercial
Avant même de parler du RDV commercial en lui même, on va parler de la préparation du RDV.
C’est l’étape la plus importante !
Si vous ne devez retenir qu’un seul point, c’est celui-ci.
L’objectif va être de réunir toutes les informations qui pourraient être utiles lors du RDV.
Se renseigner sur la société
Ca parait évident dit comme ça, mais croyez moi, tout le monde ne prend pas le temps de le faire et c’est dommage.
Il faut tout savoir sur la société avec laquelle vous avez rendez-vous.
Non seulement ça pourra vous apporter des informations qui vous serviront lors de votre RDV.
Mais surtout, le prospect sentira que vous connaissez sa société et c’est la moindre chose lorsqu’on vous accorde un RDV.
Se renseigner sur l’activité
Ça rejoint le point précédent, si vous vous renseignez sur l’activité de votre prospect, ça vous sera bénéfique.
Je ne vous dis pas d’être un expert sur son métier, mais simplement d’en connaitre les grandes lignes.
Ça vous évitera de poser des questions évidentes et la connaissance de son activité vous servira forcément au cours du RDV.
Se renseigner sur son interlocuteur
On est bien d’accord, l’idée est de se renseigner sur son poste au sein de la société, pas sur ce qu’il fait de ses weekend.
(Rigolez pas, certains le font).
Grâce à cette recherche vous pourrez savoir précisément ce que fait votre prospect au quotidien dans l’entreprise.
Mais ça vous permettra aussi de connaitre son rayon de décision.
Allez faire un tour sur Linkedin pour ça
2 – Juste avant le RDV : No stress
Vous y êtes ! Vous venez de vous présenter à l’accueil et vous attendez qu’on vienne vous chercher.
Si vous êtes préparés, pas de raisons de paniquer.
Ce n’est plus le moment de relire sa présentation où de regarder rapidement sur Google ce que fait la société.
Ne regardez pas vos email, si vous tombez sur un email désagréable, cela va vous mettre dans un mauvais état d’esprit.
Ne passez pas d’appels et ne décrochez pas, si votre interlocuteur arrive pendant que vous êtes au téléphone soit vous le ferez patienter, soit vous devrez raccrocher brutalement.
Dans les deux cas ce n’est pas positif.
Asseyez-vous, respirez et attendez qu’on vienne vous chercher.
3 – Pendant le RDV : Rappel du contexte
Votre interlocuteur est venu vous chercher.
Vous avez parlé de la météo et de la circulation infernale, pendant que vous marchiez vers la salle de réunion.
Il va falloir que vous rappeliez le contexte du RDV.
C’est à vous de le faire, ça épargnera à votre interlocuteur de prendre la parole le premier, personne n’aime ça.
– Quels sont les précédents échanges
– Quel est l’objectif général de la réunion
Ça pourra être très utile s’il y a d’autres participants dans la salle qui n’ont pas forcément suivi le sujet depuis le départ.
4 – Poser le plan du rdv commercial
Ensuite vous allez poser le plan du RDV.
Point par point vous allez dérouler les sujets que vous souhaitez aborder au cours de la réunion.
Ça vous permettra de valider que votre plan est en accord avec ce que votre prospect attend de la réunion.
Confirmez avec tous les participants le temps qui vous est alloué?
C’est très important !
Cela vous évitera d’être coupé en pleine présentation juste parceque vous n’avez pas demandé combien de temps vous aviez.
5 – Présentation rapide de sa société
Une fois que l’introduction est faite, vous allez présenter rapidement votre société et les produits/services que vous vendez.
J’ai bien dit rapidement !
Ce n’est pas encore le moment de parler de vous.
Le plus important est de récolter des informations sur votre prospect, son projet, ses besoins et ses enjeux.
6 – Découverte des besoins et enjeux
Comme je le disais juste avant, le plus important au cours d’un RDV commercial, ce sont toutes les informations que vous allez pouvoir récolter.
On part du principe que vous connaissez déjà la société et son activité (Revoir le point n°1 : préparer son RDV)
Mais ce n’est pas suffisant, votre interlocuteur a plein de choses à vous dire sur son projet, alors laissez le parler.
Cela vous permettra de savoir si votre produit / service répond bien à ses attentes.
Je me suis pas mal renseigner sur votre société et votre activité, mais j’aimerais que vous m’en disiez plus.
Posez des questions, soyez curieux, prenez des notes.
L’erreur que font beaucoup de commerciaux est de partir du principe que leur produit/service correspond à ce qu’attend le prospect.
Pendant toute la réunion ils ne vont parler que de leur produit ou de leur service sans prendre le temps de comprendre les besoins et les enjeux du prospect.
Il faut raisonner “bénéfice client”, plus vous aurez d’informations, plus vous pourrez être précis et efficace sur la suite.
Pendant un bon RDV commercial vous parlez 20% du temps maximum et le reste du temps vous écoutez !
7 – Présentation de ses produits / services
Une fois que vous avez bien compris les attentes de votre prospect et que vous êtes certain que votre produit ou votre service correspond à ce qu’il attend.
Vous allez pouvoir présenter votre solution.
Soyez objectif et n’essayez pas de dissimuler des faiblesses.
Si votre produit ne correspond pas à un des besoins et que vous n’avez pas de solution.
Ne le cachez pas !
Ne mentez pas !
Ne soyez pas ce genre de commercial !
Soyez honnête et ça sera forcément bénéfique.
Si vous avez des doutes sur certains points et que vous avez besoin de faire des recherches, mentionnez-le.
Notez tout ce que vous avez à faire à l’issue du RDV.
8 – Conclusion
C’est la fin ! Bravo !
Si vous avez suivi les étapes, ça s’est forcément bien passé.
En tout cas vous avez fait votre travail, si le produit ou le service ne correspond pas, c’est un autre sujet.
En fonction de ce que vous vendez, vous ne pourrez pas forcément valider le projet lors de ce premier RDV.
Si c’est le cas tant mieux.
Il est temps de conclure :
- Faites un résumé de ce qui s’est dit
- Rappelez les points en attente qui nécessitent des recherches de votre part
- Planifiez dés à présent la prochaine étape (Ne laissez pas en suspens un RDV sans prochaine action)
- Remerciez votre hote pour son accueil et repartez avec le sourire 😃