Dans ce guide nous allons voir quels sont les meilleurs outils et les meilleures méthodes pour faire du marketing automation et du sales automation.
Si vous ne savez pas ce qu’est le marketing automation, les sales automation et toutes ces “nouvelles” notions, c’est par ici.
1 – Rappel : Définition du marketing automation et Sales automation
Un petit rappel s’impose !
Ce sont des techniques de marketing et de vente qui automatisent un maximum de tâches pour vous faire gagner en efficacité et en temps.
Le but est d’automatiser les “petites” tâches chronophages, pour vous concentrez sur les tâches à valeur.
Exemple concret :
- Un visiteur se ballade sur votre site
- Il a besoin d’infos sur un produit / service que vous vendez
- Il rempli un formulaire avec ses coordonnées
- Un rdv lui ai automatiquement proposé (Basé sur vos dispos) –> Automatique
- Il reçoit un invitation “Agenda” et vous aussi –> Automatique
- La fiche prospect du visiteur est créé dans votre CRM –> Automatique
- Il reçoit un rappel la veille du RDV –> Automatique
- Vous faites le RDV –> Manuellement (Tâche à valeur)
2 – Qui est concerné ?
On pourrait croire que ces méthode “d’automation” sont exclusivement réservées aux sociétés qui traitent du volume et qui n’ont pas le temps de faire les choses manuellement.
C’est faux, puisque nous venons de voir que vous continuez à intervenir manuellement au moment ou vous avez de la valeur.
Ensuite, tout est une question de curseur ! A quel moment vous allez décidé de débrancher le pilote automatique pour passer en manuel.
3 – Les meilleurs outils pour chaque étape de l’automatisation
On distingue plusieurs étapes dans les méthodes de marketing automation et sales automation :
- Le contenu que vous apportez pour générer des visites (Inbound marketing)
- La récolte des contacts (Landing page, chat)
- “L’élevage” contacts et leur classement (Lead nurturing et Lead scoring)
- Les relances commerciales et devis (CRM, module de devis)
- Le back office (Facturation, comptabilité, relance)
- Les notifications
Afin que ça soit concret, nous avons décidé de mettre un nom de logiciel en face de chaque étape.
Cela vous permettre d’avoir des pistes pour monter votre propre Sales Machine.
C’est parti !
3.1 – Quels outils pour le marketing de contenu
C’est la première étape de l’automatisation, d’ailleurs ce n’est pas vraiment une étapes automatique.
En revanche, c’est l’étape la plus importante.
C’est grâce au contenu que vous apportez que vous allez pouvoir générer du trafic sur votre site et donc générer des demandes de contacts.
Voici les outils que vous pouvez utiliser pour apporter du contenu sur votre site:
- WordPress, pour créer un blog et apporter du contenu écrit (Assurez vous d’être régulier et d’apporter du contenu intéressant).
- Soapbox, pour créer des vidéos et apporter un contenu complémentaire à l’article “écrit” de WordPress (Tutos, Démo produit, présentation de la société, etc.).
- Wistia, pour héberger vos vidéos et les mettre en ligne sur votre site
- Ausha, pour créer un podcast et apporter du contenu audio intéressant sur un sujet que vous maitrisez en lien avec votre activité.
Vous l’avez vu, avec ces 3 outils vous couvrez les 3 types de contenus possibles (Ecrit, vidéo, audio).
En revanche, il va falloir être patient, il ne faut pas s’attendre à avoir des contacts le lendemain de la mise en ligne de votre blog ou podcast.
Il faut laisser le temps aux moteurs de recherche d’indéxer votre site et son contenu, pour qu’il ressorte dans les résultats de recherche.
3.2 – Comment transformer vos visiteurs en prospect
Ça y est ! Votre site commence à avoir des visites !
Votre stratégie de contenu s’est avérée payante, vous avez été patient et vous n’avez pas baissé les bras.
Il est temps de transformer ces visiteurs en lead.
Voici quelques outils qui vont vous permettre de transformer un visiteur en prospect :
- Instapage pour créer des pages de prise de contact efficace et stylées (Landing page)
- Un chat bot (Pipedrive, Drift, ActiveCampaign), pour mettre une fenêtre de chat en bas à droite de votre site
- Formulaire vidéo (Wistia), pour mettre des pop-up sur vos vidéos et des formulaires en fin de vidéo
C’est 3 outils va vous permettre de transformer le visiteur qui a consommé votre contenu, en un prospect froid qu’il va falloir “Elever”
3.3 – Comment “travailler” vos prospect froids
Vous êtes tout excité ! Vous commencez à recevoir les premiers contacts du site.
On ne va pas se mentir, tant que c’est réalisable je vous conseille de les contacter personnellement pour établir une relation personnalisée et donc maximiser vos chances de signer.
Au fil du temps vous vous rendrez compte que les contacts n’ont pas tous le même degré de maturité.
C’est pourquoi il va falloir essayer de les qualifier de façon automatique avant de prendre le relai en manuel.
Voici des outils qui vont vous permettre d’élever et classer vos prospects :
- Pipedrive, si vous décidez de qualifier les prospects manuellement
- Activecampaign, pour envoyer des séquences d’email automatique et noter vos prospects
- Hubspot, qui permet également de faire ce que fait activecampaign
3.3 – Le travail “manuel” du commercial
C’est l’étape à partir de laquelle il devient intéressant de traiter personnellement vos prospects.
Grâce à l’étape précédente vous avez pu qualifier un peu plus vos prospects et leur mettre une notation en fonction de leur degré de maturité.
Vous allez envoyer automatiquement dans votre CRM tous les prospects qui atteignent la note de 8/10 par exemple.
Ensuite votre CRM va vous accompagner pour suivre ces prospects jusqu’à la réalisation d’un devis.
Voici quelques outils qui vont vous permettre de suivre vos relances et faire vos devis :
- Pipedrive, pour créer vos opportunités, suivre vos relances, proposer des créneaux de rdv, etc.
- PandaDoc, pour créer automatiquement un devis depuis Pipedrive.
Ces deux outils vont vous permettre de transformer un prospect en client.
3.5 – Le back office (ADV, compta, etc.)
Le travail du marketing et du commerce s’arrête là !
Vous avez apporté du contenu pour attirer les visiteurs, que vous avez transformé en prospects, puis en clients.
Dés que votre prospect signera le devis, votre opportunité passera en statut “Gagné” dans votre CRM, puis ça créera sa fiche dans votre outil de facturation.
Voici des outils qui vont vous permettre de facturer et de suivre la comptabilité :
- Quickbooks, Xero si vous avez une activité simple
- Sage 100cloud entreprise, si vous avez besoin d’un outil un peu plus “robuste” pour gérer vos particularités
3.6 – Les notifications
On vient de parler d’une petite dizaine d’outils pour pouvoir mettre en place votre stratégie automation.
Mais comment être sûr de ne pas louper d’informations ?
Que vous soyez alerté quand un visiteur est transformé en prospect, puis quand il atteint le score qui permet de basculer dans le CRM, etc.
Voici un outil qui va vous permettre de centraliser toutes les notifications des différents outils :
Slack !
Vous avez juste à connecter les différents outils et Slack vous alertera à la moindre activité.
En plus de pouvoir collaborer avec votre équipe grâce au chat et aux chaines.
3.7 – Bonus : Le suivi
Si votre activité s’y prête vous aurez peut-être besoin de gérer le service après vente pour votre client (Support, Hotline, etc.).
Voici quelques outils qui vont vous permettre d’assurer le suivi de vos clients :
- Zendesk, si vous avez besoin d’assurer un suivi après vente “offline”
- Intercom, si vous devez assurer un suivi “online”
- Front, pour partager et traiter les demandes entrantes multi services
- Trello, pour suivre les projets
Conclusion
Grâce à ce guide vous serez en mesure de mettre en place une stratégie de marketing et de Sales automation.
Il ne s’agit pas d’une recette miracle, vous pouvez tout à fait utiliser d’autres étapes et d’autres outils tant qu’ils fonctionnent pour vous.
Comme je dis souvent, le meilleur logiciel c’est celui qui marche pour vous.